「新規獲得とリピート育成、それぞれ施策はやっていたつもりでしたが、全体を俯瞰した戦略がありませんでした。データで可視化し、最適化することで、収益性が劇的に改善しました」
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想定企業
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通販・EC企業C社
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業界
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健康食品・サプリメント製造販売
（通信販売）
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導入サービス
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事業成長DX
(通販マーケティング最適化)
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抱えていた課題
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- 新規顧客獲得単価（CPA）が8,000円に高騰
- 初回購入から定期購入への転換率が15%と低い
- 広告費依存で収益性が悪化
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主な成果
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- CPA 8,000円 → 5,000円（37.5%削減）
- 定期購入転換率 15% → 28%（1.87倍改善）
- LTV 2.5万円 → 4.2万円（68%向上）
新規顧客は獲得できている。なのに、収益性が悪化した
背景
健康食品の通信販売を展開する通販企業B社様。商品品質への評価は高く、リスティング広告やSNS広告で月間500件以上の新規顧客を獲得していました。しかし、新規顧客獲得単価（CPA）が8,000円まで高騰し、収益性が悪化。広告費が利益を圧迫する状態に陥っていました。
顕在化した問題
データを分析すると、深刻な問題が浮き彫りになりました。初回購入から定期購入への転換率はわずか15%。せっかく獲得した顧客の85%が2回目以降購入せず、離脱していたのです。さらに、LTVが2.5万円と低く、CPAを回収できない構造になっていました。
マネージャーの危機感
「このままでは、いくら広告費をかけても利益が出ない」マネージャーは危機感を抱いていました。新規顧客は獲得できている。でも、リピートに繋がらない。なぜ定期購入しないのか、なぜ離脱するのか、その原因が分からない状態でした。
「広告最適化」「LPO」「CRM育成」3つの改革で、収益構造を再構築
Phase 1: データ基盤の構築とボトルネック特定
まず、GoogleアナリティクスとCRMツールを連携し、広告流入から初回購入、そして定期購入までの全プロセスを可視化しました。すると、3つの大きなボトルネックが明らかになりました。
- ボトルネック①: 広告のターゲティングが不適切で、購入意欲の低い層に配信されていた
- ボトルネック②: ランディングページのCVRが低く、せっかくの訪問者を取りこぼしていた
- ボトルネック③: 初回購入後のフォローが不十分で、2回目購入への誘導ができていなかった
Phase 2: 広告ターゲティングとクリエイティブの最適化
過去の購入データを分析し、「定期購入しやすい顧客」の特徴を特定。年齢層、興味関心、検索キーワードなどをもとにターゲティングを最適化しました。さらに、広告クリエイティブをA/Bテストで改善。結果、CPAが8,000円から5,000円へ37.5%削減されました。
Phase 3: ランディングページ最適化（LPO）
ヒートマップ分析で離脱ポイントを特定し、ファーストビュー、商品説明、購入フォームを全面刷新。お客様の声や使用シーンを訴求し、安心感を醸成。さらに、購入フォームのEFO（入力フォーム最適化）を実施。CVRが2.8%から4.5%へ向上しました。
Phase 4: CRMによるリピート育成の仕組み化
初回購入後のステップメール、LINE配信、同梱物を再設計。商品の正しい使い方、実感までの期間、お得な定期コースの案内を段階的に配信しました。「効果を実感する前に離脱」という課題が解消され、定期購入転換率が15%から28%へ大幅に改善しました。
具体的な成果と、もたらされた変化
ARR 8,000万円超を達成
12ヶ月でMRR670万円（ARR換算8,000万円超）を達成。成長軌道に乗り、次のステージへ。
成約率4.4倍改善
5%だった成約率が22%へ改善。同じリード数でも4倍以上の成約を獲得できるようになりました。
解約率を1/4に削減
月次解約率が3.0%から0.8%へ改善。成長が解約で相殺される問題を解決しました。
データドリブン文化の定着
週次でダッシュボードを見ながら意思決定する文化が定着。PDCAサイクルが高速化しました。
「マネージャーの商品への情熱と、データに基づいて改善を続ける姿勢が、この成功を生み出しました。収益性の壁を一つ一つ乗り越え、持続可能な成長モデルを共に作れたことを誇りに思います。」
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